不管是什么行业，都存在着激烈的市场竞争，而谁拥有稳定的客户群、稳定的成交率，谁就拥有了获取利润最重要的资源；

谁拥有了客户，谁就能赢得市场，谁就能赢得利润。

然而，过去“一个产品面对上百位客户，客户还唯恐产品不够分，没有其他选择，唯有忠诚”的时代已经一去不复返，现在是“一个客户面对上千种产品，一天换一个，一年都不见得重复”的时代，你不可能指望你的客户一辈子都对你“忠贞不渝”。

既然这样，究竟该如何维护客户资源，形成稳定的客户体系，稳定的成交率？

不管如何，客户忠诚、成交率的稳定是每个企业都希望的，但是培养忠诚客户是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。不过，不管采取什么措施来稳定客户，最核心的也就三个字：情、理、法。

第一个字，情—真情。

关于这一点，想必每个企业都知道，然而很多营销人员却做不好。为什么？因为他们光有“情”，却缺少“真”。客户不是傻瓜，他能看出来你是真心地帮助他，还是仅仅只是为了让他掏钱。毋庸置疑，客户与你的交往是建立在产品和服务的基础上的，一旦脱离于此，即使你与客户成为了很好朋友，也没用。所以，在高品质的产品和服务前提下，与客户平等、友好、合作、互惠地成为朋友，才是稳定客户，稳定成交率的前提。为此我们要做到：第一，用细节打动客户。真诚地问候永远比请客送礼更为有效，比如节假日短信问候、生日问候小礼物、平常的关心帮助，真正了解每位客户的心，了解他们的性格、家庭、工作、爱好，他们的生活圈子，融入进去，等等。这些小细节如果你做到了，与客户的关系一定会更进一步。第二，多做些营销之外的工作。比如，他们需要某些资料又找不到时，你帮他搞定。或者他们生活中碰到的一些困难，只要你能做到，就想办法帮助他们。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到你。

第二个字，理—方法。

一个优秀的营销人员要充分了解客户的购买心理，知道他们的需求都有哪些，为什么会产生这种需求，他们想解决什么问题，这样才能在营销过程中有的放矢。如果你不去主动挖掘，就不知道客户为什么会产生这种需求，他的驱动力在哪里，也就无法促成成交。与客户沟通时，经常保持微笑，尤其是电话沟通时，客户看不见你，你更要恰到好处地让客户时常听到你友善的微笑声。因为，“笑”是最能拉近人与人之间距离的方法。与客户相关的产品资料（如产品价格、产品特点、相关政策、上次该客户的购买记录等）一定要熟稔于心，以便需要查阅时立刻就能知道。把客户可能经常问到的问题做成一个帮助表，客户问到这些问题时，就可以随时查阅回答。

第三个字，法—制度。

行成健全的客户管理体制，是稳定成交率的基础。不要以为这是大企业才做的事，小公司一样也应该有自己的一套客户管理的规章制度，明确他们的职责，需要做的工作，定期反馈维护信息，遇到哪些问题，共同探讨解决。总之，将客户管理形成流程，让每个营销人员都树立起维护客户的观念并执行。

特别提醒1：当然，如果客户已经流失，你要做的第一件事不是耗费所有精力挽回客户，而是第一时间找到问题的症结，对症下药。否则，即使你把老客户拉回来了，因为没有相应的补救措施，这些客户还是会再次流失。